Empfehlungsmarketing - Diese 15 Tipps bringen Ihnen die besten Kunden

Vielen Dank und empfehlen Sie uns weiter! Diesen Satz hörte man früher vor allem in kleinen Geschäften beim Einkauf, aber auch nach Lieferungen oder von Handwerkern nach getaner Arbeit. Ist das schon Empfehlungsmarketing, oder einfach nur Höflichkeit, eine Floskel? Sagen wir, es ist ein Tool für Empfehlungsmarketing, die Bitte um Empfehlung.

Erfahren Sie, was genau Empfehlungsmarketing ist, wie es funktioniert und warum es auch in Zeiten der Digitalisierung zu einem der wichtigsten Marketinginstrumente gehört.

Probieren Sie unsere 15 praktischen Tipps aus, um Ihr Empfehlungsmarketing auf die nächste Stufe zu heben, erfolgreich neue Kunden zu gewinnen und alte Kunden zu Empfehlern zu machen.

Was ist Empfehlungsmarketing?

Empfehlungsmarketing ist eine noch recht junge Disziplin zur Neukundengewinnung. Dreh- und Angelpunkt, um Referenzen, Empfehlungen, Mundpropaganda und Bewertungen von Kunden positiv für sich zu nutzen sind zufriedene Kunden.  Denn die Mundpropaganda, wie Empfehlungsmarketing landläufig auch bezeichnet wird, kann sowohl positiv als auch negativ sein. Deswegen ist die beste Grundlage ein qualitativ gutes Produkt oder eine hochwertige Dienstleistung, die die Wahrscheinlichkeit einer Empfehlung signifikant erhöhen.
Aber Empfehlungsmarketing hat neben dem exzellenten Produkt und der spezifischen Dienstleistung auch noch eine zweite Säule, auf dem es steht: das Verhalten des Unternehmens. Hier geht es darum, mit Kunden und solchen, die es einmal werden sollen, zu kommunizieren, emotionale Anker zu setzen, präsent zu sein.  Beides zusammen generiert zufriedene Kunden, die ihre Erfahrungen mit anderen Menschen teilen und so auf die Entscheidung bei Ihnen zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen, positiv bestärken oder diese erstmalig auf Sie aufmerksam zu machen.

Empfehlungsmarketing zu betreiben, bedeutet aktiv in den Kommunikationsprozess der Menschen einzuwirken, Empfehlungen zu steuern und strategisch Einfluss zu nehmen.

Empfehlungsmarketing durch zufriedene Kunden

Um eine Empfehlung durch einen zufriedenen Kunden zu bekommen, muss dieser natürlich zuerst einmal von Ihrer Leistung oder Ihrem Produkt überzeugt sein. Ein Kunde, der mit Ihrem Gesamtpaket zufrieden ist, wird dies nicht nur seinen Freunden und Bekannten erzählen, sondern zum Beispiel auch Bewertungen auf Portalen abgeben.

Dies tun leider auch, und sogar häufiger, unzufriedene und enttäuschte Kunden. Da Menschen dazu neigen, sich eher der Meinung anderer Menschen anzuschließen, die schon eine Erfahrung (positiv oder negativ) gemacht haben, ist diese Art der Kommunikation über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu einem zentralen Faktor im Marketing geworden.

Empfehlungsmarketing durch Mitarbeiter

Doch nicht nur Ihre Kunden können ein Sprachrohr Ihres Unternehmens sein. Auch Ihre Mitarbeiter kommunizieren nach außen und tun ihre Meinung kund. Die Mitarbeiter als eine starke Säule Ihres Unternehmens sollten Sie nie außer Acht lassen.

Sind sie zufrieden, teilen sie das auch potentiellen Kunden mit. Sind Mitarbeiter nicht zufrieden, werden sie auch dies kundtun. Das muss gar nicht aktiv durch Worte geschehen, sondern kann auch ganz subtil durch Verhalten, Mimik und Gestik, geschehen.

Empfehlungsmarketing durch Netzwerkpartner

Ein nicht zu vergessener wichtiger Teil im Empfehlungsmarketing sind Netzwerkpartner. Vor allem im Business-to-Business-Bereich (B2B) sind diese Partner, deren Mundpropaganda und Empfehlungen gar nicht auf eigenen Erfahrungen beruhen müssen, äußerst wichtig.

Wie geht Empfehlungsmarketing? - 15 Tipps für Ihren Erfolg

Wie werden Kunden zu positiven Empfehlern? Das ist wohl die entscheidende Frage, die sich Unternehmer in Sachen Empfehlungsmarketing stellen müssen. Wir haben schon viel theoretisch erläutert und die Grundlagen des Empfehlungsmarketing aufgezeigt, doch wie sieht die Praxis aus? Was genau muss ich tun, um positiv weiterempfohlen zu werden? 15 Tipps sollen Ihnen den Weg zu einem guten Empfehlungsmarketing zeigen.

1. Werden Sie selbst zum Empfehler

Wenn Sie selbst zum Empfehler werden, lernen Sie zu verstehen, wie das Empfehlen überhaupt funktioniert. Suchen Sie in Ihrem Umfeld nach empfehlenswerten Produkten und Dienstleistungen und sprechen Sie aktiv Empfehlungen aus. So bekommen Sie ein Gespür dafür, worauf man beim Empfehlen wert legt und erfahren, wie die Person auf Ihre Empfehlung reagiert.

2. Führen Sie Gespräche, in denen es um Empfehlungen geht

Auch die aktive Frage in Gesprächen nach empfehlenswerten Adressen und Kontakten sensibilisiert Sie für das Thema. Verknüpfen Sie Ihre Frage nach Empfehlungen, beispielsweise am Ende eines Verkaufsgespräches mit einer Begründung, um die Wertigkeit der Empfehlung zu heben.

3. Bitten Sie um Empfehlungen

Haben Sie keine Scheu - bitten Sie einfach um Empfehlungen. Das geht ganz einfach, denken Sie nur an unsere einleitenden Worte. "Waren Sie zufrieden, dann empfehlen Sie mich weiter." Ein kleiner Satz mit großer Wirkung.

4. Machen Sie sich bemerkenswert

Sich bemerkenswert machen, heißt, sein Produkt oder seine Dienstleistung interessant zu präsentieren, zu kommunizieren. Bleiben Sie in Erinnerung, seien Sie keine graue Maus. Machen Sie sich interessant - mit guten Sprüchen, mit Charme und ein bisschen Humor.  Emotionalität begeistert die Menschen für Sie.

5. Tun Sie einzigartige, überraschende Dinge

Einzigartige, überraschende und faszinierende Dinge tun, auch das trägt dazu bei, sich interessant zu machen, präsent zu sein. Dies kann zum Beispiel eine ergänzende Dienstleistung sein. Geben Sie zusätzliche Informationen, die Menschen emotional ansprechen. Liefern Sie Geschichten und Anekdoten, die Menschen im Kopf behalten, mit Ihnen assoziieren und weitererzählen.

Eine Liste mit Ausleihstationen für Fahrräder oder Segways ihrem Ausflugslokal zum Beispiel fällt Touristen wie Einheimischen positiv ins Auge.. Oder Sie geben zusätzliche Tipps. Kauft ein Kunde bei Ihnen ein Paar Schuhe, geben Sie ihm empfehlenswerte Schuhmacher mit auf den Weg.

6. Legen Sie sich Geschichten zurecht

Sie haben sicherlich schon einige Erfahrungen in Ihrem Leben gemacht. Nutzen Sie diese! Erzählen Sie im Gespräch mit Netzwerkpartnern, mit Kunden und Bekannten Ihre Geschichten, bei denen Sie durch eine gute Empfehlung ein Problem lösen konnten, eine besonders erfolgreiche Zusammenarbeit erreichen konnten oder ein tolles Produkt erworben haben.

Erzählen Sie alle Facetten und erwähnen Sie unbedingt am Ende, dass dies durch eine Empfehlung geschafft wurde. So werden positive Assoziationen mit Empfehlungen noch zusätzlich in die Köpfe der Menschen gesetzt und die Wahrscheinlichkeit, dass auch sie eine Empfehlung aussprechen werden, ist gestiegen.

7. Stimulieren Sie das Empfehlen

Vor allem im Online-Bereich gibt es vielfältige Möglichkeiten, Empfehlungen zu fördern. Fordern Sie Menschen auf, Ihren Newsletter bei Gefallen weiter zu verteilen, stimulieren Sie Bewertungen auf Ihrer Webseite und auf anderen Portalen durch aktive Aufforderung, vielleicht unterstützt durch ein kleines Dankeschön.

8. Setzen Sie auf die Zwei-statt-Eins-Methode

Die Zwei-statt-Eins-Methode umfasst verschiedene Bereiche Ihres unternehmerischen Handelns. Zum einen können Sie zum Beispiel einfach zwei statt einem Gutschein mitgeben. Kommunizieren Sie das auch eindeutig. "Ein Gutschein für Sie, und ein Gutschein zum Verschenken an Freunde."

Zwei statt Eins funktioniert aber auch bei Prospektmaterial, digital wie klassisch. Geben Sie einfach eine zweite Möglichkeit bei einer Antwort an. "Ja, ich will regelmäßige Informationen" und "Ja, ich will, dass auch mein Freund XYZ weitere regelmäßige Informationen von Ihnen erhält." Oder bieten Sie einem Kunden ein spezielles Angebot an, in dessen Genuss er kommt, wenn er eine zweite Person zum Beispiel bei einem Workshop, einer Kurzreise oder ähnlichem gleich mitanmeldet.

Eine weitere Zwei-statt-Eins-Methode ist im B2B-Bereich oder auf Messen und Veranstaltungen praktikabel und führt zum Erfolg. Geben Sie zu Beginn einer Unterhaltung Ihre Visitenkarte heraus und tun Sie das am Ende des Gesprächs oder des Events noch einmal mit den Worten: "Geben Sie diese Karte doch gern auch einem Freund oder Geschäftspartner weiter, für den das auch interessant sein könnte."

9. Machen Sie Ihre Kunden zu kostenlosen Werbeträgern

Dieser Tipp zielt auf kostenlose Beigaben nützlicher Dinge, die Ihre Kunden nach dem Kauf oder der Nutzung der Dienstleistung von Ihnen mit auf den Weg bekommen. Die Möglichkeiten sind vielfältig. Es können kleine Aufkleber sein, Kugelschreiber, Feuerzeuge ... die klassischen Werbegeschenke, die Ihre Kunden nutzen und Ihre Marke dadurch in der Öffentlichkeit präsentieren. Geben Sie Ihren zufriedenen Kunden dadurch die Möglichkeit, Flagge zu zeigen.

10. Engagieren Sie sich in sozialen Netzwerken

Beim Engagement in sozialen Netzwerken geht es an dieser Stelle nicht nur primär um Ihre Präsenz auf der eigenen Facebook-Seite, im eigenen Blog oder Twitter-Account. Es geht auch darum, dass Sie fachmännisch, nicht werbend, in Foren, Blogs und sozialen Kanälen mitreden. Bringen Sie sich als Experten auf Ihren eigenen Social-Web-Präsenzen und anderen ins rechte Licht.

11. Nutzen Sie das Social Web als Empfehlungsauslöser

Das Social Web ist ein riesiger Pool an möglichen Empfehlern. Nutzen Sie das, indem Sie aktiv werden, warten Sie nicht, dass irgendetwas passiert, weil Menschen Ihre Postings gesehen haben, fordern Sie aktiv zum Mitmachen auf. So können Sie zum Beispiel darum bitten, dass Menschen zeigen, wie sie Ihr Produkt nutzen. Das muss übrigens nicht nur online kommuniziert werden. Drucken Sie Aufforderungen zum Mitreden auf Ihre Verpackungen oder auf Ihre Visitenkarten.

12. Bitten Sie Kunden um Testimonials

Referenzschreiben sind Gold wert. Man kann gar nicht genug davon haben. Bitten Sie Ihre Kunden um ein solches Testimonial. Ein paar Zeilen, einige Sätze zu den positiven Erfahrungen des Kunden mit Ihnen und Ihrer Dienstleistung auf der Webseite, in den sozialen Medien, aber auch im stationären Geschäft oder öffentlichen Bereich der Büroräume haben noch keinem geschadet.

13. Machen Sie sich und Ihre Projekte öffentlich

Arbeiten Sie nicht im Verborgenen. Ganz sicher hat jeder Unternehmer einzelne Projekte, Events, Veranstaltungen und Erlebnisse, die es wert sind, öffentlich gemacht zu werden. Schreiben Sie Pressemitteilungen, veröffentlichen Sie besondere Projekte und Meilensteine in der Entwicklung Ihrer Firma auf Ihrem Blog, drehen Sie darüber ein Video, und gewinnen Sie so Reichweite und Neukunden.

14. Produzieren Sie kostenlosen Content

Das Produzieren von kostenlosem Content steht in direktem Zusammenhang zum Öffentlich-Machen Ihrer Projekte, geht aber noch darüber hinaus. Schreiben Sie Fachbeiträge zu Ihrem speziellen Thema und veröffentlichen Sie diese auf Ihrem eigenen Unternehmensblog auf Ihrer Webseite.  Es geht nicht um Werbung, die eigenen Angebote erwähnen Sie, wenn überhaupt, nur am Rande. Sie können die Fachbeiträge aber auch anderen Portalen Ihrer oder nahen Branchen zur Veröffentlichung anbieten. So werden Sie als Experte wahrgenommen. Gute Inhalte werden vor allem in den sozialen Medien schnell geteilt, Sie kommen ins Gespräch und so zu mehr und neuen Kunden.

15. Messen Sie den Empfehlungserfolg

Empfehlungen werden auf ganz unterschiedlichen Wegen und Kanälen ausgesprochen. Das kann öffentlich sein oder in ganz privater Runde. Das ist ein Grund, warum der Erfolg des Empfehlungsmarketing nur schwer messbar ist. Sie wissen schlichtweg nicht, dass der neue Kunde durch eine Empfehlung gekommen ist, es sei denn, er sagt es Ihnen. Genau hier setzt das Monitoring Ihrer Empfehlungsmarketingaktiviäten an.

Fragen Sie Bestandskunden, in welchem Maß Sie sie wiederkaufen oder weiterempfehlen würden und warum. Fragen Sie dann Neukunden, wie Sie auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam geworden sind. So bekommen Sie zwar keine ganz genaue Empfehlungsrate, aber zumindest einen Blick dafür, inwieweit Ihre Bemühungen fruchten und können überlegen, wie Sie die Neukundengewinnung durch Empfehlungen weiter stärken können.

Neukundengewinnung im Wandel

DIe 15 Tipps, die wir Ihnen hier gegeben haben, sind eine direkte Auswirkung des Wandels der Neukundengewinnung in den letzten Jahren. Die Gewinnung von neuen Kunden ist eine Grundvoraussetzung für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens. Klassische Methoden wie die Kaltakquise durch Mailings, Telefonmarketing, Anzeigen, Beilagen in Zeitungen und die Direktansprache zum Beispiel auf Messen und Ausstellungen.

Natürlich gehören auch Werbeträger wie das Fernsehen oder das Radio dazu.  Doch diese Methoden, die oft nur einseitig als Instrument der Vertriebssteuerung gesehen wurden. Wenn man bedenkt, dass Menschen täglich mit bis zu 10.000 solcher Werbebotschaften in Berührung kommen, kann man sich gut vorstellen, dass sich diese Instrumente mit der Zeit abnutzen und ihre Wirkung verlieren. Durch die Reizüberflutung verlieren sie an Effektivität, führen sogar dazu, dass aktiv gegen Werbebotschaften und Kaltakquise boykottiert wird.

Immer neue Ideen müssen her, um aufzufallen (Stichwort Guerilla-Marketing), immer höher werden die Kosten, immer weniger neue Kunden gewinnt man dadurch.
Zeit also, neue Instrumente im Marketing zu entdecken und anzuwenden. Eines davon, wenn nicht vielleicht sogar das effektivste, ist das Empfehlungsmarketing. Eine noch recht junge Disziplin, die aber gerade in Zeiten der Digitalisierung eine echte Chance zur Positionierung eines Unternehmens und der Neukundengewinnung darstellt.

Empfehlungsmarketing im Online Marketing

Empfehlungsmarketing findet heutzutage nicht mehr nur auf der Straße, in Büros oder am typischen Stammtisch statt, sondern auch digital. In den sozialen Medien, in Foren, auf Webseiten, in Bewertungsportalen und vielem mehr haben die Menschen die Möglichkeit, ihre Meinung kundzutun - und sie tun das auch! Daher hat Empfehlungsmarketing einen festen Platz im Online-Marketing.

Lang schon nicht mehr werden Empfehlungen nur offline ausgesprochen. Es gilt, diese neuen digitalen Möglichkeiten zu kennen und zu nutzen. Auch wenn Sie selbst nicht in den sozialen Medien präsent sind, spricht man dort vielleicht über Sie. Zudem sollten Sie Ihre Online-Präsenz mit Möglichkeiten der Bewertung und Meinungsäußerung ausstatten, den Menschen die Möglichkeit geben, Ihre Inhalte zu liken und zu teilen. Eine virtuelle Empfehlung wird schnell auch zu einer Offline-Empfehlung und so zu einem neuen Kunden.

Empfehlungsmarketing - Aktive und passive Empfehlungen

Experten splitten Empfehlungen in aktive und passive Empfehlungen auf. Wie genau unterscheiden sie sich? Grob gesagt sind aktive Empfehlungen solche, die Sie als Unternehmer selbst beeinflussen können, Sie vielleicht selbst darum bitten, empfohlen zu werden.

Passive Empfehlungen entstehen dadurch, dass ein Kunde Sie, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt an Freunde, Bekannte und Familie weiterempfiehlt. Dies kann mündlich, aber eben auch digital geschehen. Sie selbst erzeugen diese passiven Empfehlungen nicht direkt, sondern nutzen Instrumente und Strategien, um diese zu befördern. Wie genau Sie dies tun können, erfahren Sie in unseren 15 Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing.

Vorteile von Empfehlungsmarketing

Die Vorteile von Empfehlungsmarketing im Marketing-Mix sind nicht von der Hand zu weisen. Durch aktive Kommunikation und Beförderung von Empfehlungen können Sie Neukunden gewinnen und Ihr Geschäft weiter ankurbeln, gesund wachsen und zu einer bekannten Größe am Markt werden. Einige der Vorteile zusammengefasst im Schnellüberblick:

  • Feedback für Ihre Produktargumentation
  • Tests von Produkten und Dienstleistungen sind so möglich
  • erhöhte Aufmerksamkeit in Ihrer Zielgruppe
  • Kommunikation echter Produkterlebnisse
  • optimiertes Ranking in den Suchmaschinen
  • Gewinnung engagierter Botschafter für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Nachteile von Empfehlungsmarketing

Es gibt auch Nachteile im Empfehlungsmarketing. Zum einen ist der Erfolg im Gegensatz zu klassischen Methoden recht schwer messbar (aber nicht unmöglich), zum anderen können und werden auch negative Empfehlungen ausgesprochen, bei denen Sie aktiv gegensteuern müssen, sei es durch die Verbesserung Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes, zum anderen durch eine aktivere Lenkung und Beeinflussung der Diskussion rund um Ihr Unternehmen.

Weiterhin besteht das Risiko, dass die Empfehler falsche Erwartungen wecken, derer Sie gar nicht gerecht werden können oder wollen. Doch auch dies ist mit einer aufrichtigen und ehrlichen Außenkommunikation lösbar. Packen Sie es an! Unsere Tipps für die Gewinnung der besten Kunden helfen Ihnen dabei. Vielen Dank und empfehlen Sie uns weiter!

Michael Rohrböck

Webentwicklung, SEO